Att sälja företag

1. Unngå passivitet når du selger

Mange bedriftseiere går ut fra at salg av bedriften er et anliggende for revisor eller corporate finance. Å selge en bedrift er en salgs- og markedsaktivitet. De samme verktøyene som du bruker for å selge dine varer og tjenester bruker du for å selge en bedrift. Vellykket salgsarbeid innebærer å aktivt skape etterspørsel. Hvorfor skulle salg av bedrifter være noe annerledes?

Tradisjonelle måter å selge bedrifter på innebærer sjokkerende lav salgs- og markedsaktivitet. Dette er den største fienden ved salg av bedrifter og hovedårsaken til at så mange bedrifter er vanskelige å selge. Hvem ville bedt revisor, bank eller advokat om å selge sine varer eller tjenester? Like fullt overlater mange det mest verdifulle de eier i deres hender.

De beste kjøperne tenker sjelden på anskaffelse. Den eneste måten å finne slike kjøpere på er en proaktiv fremgangsmåte for å identifisere et antall strategiske kjøpere.

2. Finn ut av kjøperens motiver

Motivene for å kjøpe en bedrift varierer. Det finnes to hovedfaktorer som bidrar til høyere pris:

• Kvalitet, stabilitet og trofasthet fra bedriftens kunder
• Bedriftens vekstpotensial

Andre positive faktorer dersom kjøperen er utenlandsk:

• Tilgang til det svenske*norske (skandinaviske) markedet
• Diversifiering i andre sektorer
• Anskaffelse av nøkkelpersoner og -teknologier

Det er interessant å merke seg at mens kundegrunnlagets kvalitet og vekstpotensialet er hovedårsaker til bedre pris, er multipler av fortjenesten den minst nevnte årsaken.

På bakgrunn av dette er det naturlig å spørre: Hvorfor legger man ofte det minste kjøpsmotivet til grunn for verdivurderingen av bedriften?

Impentab/BCMS-metoden resulterer normalt i 3-5 bud på våre oppdragsgiveres bedrifter, og forskjellen mellom høyeste og laveste bud er i gjennomsnitt over 200 %!

Årsaken er at bedriftens verdi avhenger av «kjøperens motiver» og ikke «multipler av fortjenesten». Hvis alt handlet om multipler av fortjenesten, ville alle bud være jevnstore, noe som nesten aldri er tilfelle.

3. Skap konkurranse i budgivningen

Konkurranse påvirker en bedrifts salgbarhet mer en noe annet. For få kjøpere fører til begrenset konkurranse mellom budgiverne. En budrunde påskynder også salget, avtalevilkårene og den endelige prisen. Så godt som hele Impentab og BCMS-metoden kretser om å skape valgmuligheter.

For å selge en bedrift til høyest mulige pris, må kjøperne dessuten være strategisk motivert og finansielt sterke.

4. Selg fremtiden, ikke historien

Bedriftskjøpere går til anskaffelse av fremtidsmuligheter, ikke tidligere historie.

Ingen kjøper bedriften for dens historie, men utelukkende for dens framtid. Til tross for dette knyttes bedriftene tradisjonelt opp mot tidligere resultater. Etter vårt syn er denne metoden helt feil.

For å gjøre dette klart har Impentab og BCMS kommet med sin unike «Forretningsplan med gradvis forandring». Dette dokumentet har stor betydning i forhandlingene, da det stiller det enkle spørsmålet: 

Denne forretningsplanen er uten tvil det viktigste dokumentet vi tar frem for å selge en oppdragsgivers bedrift.

Ønsker du å maksimere verdien av din bedrift? Kontakt oss på email eller (+46) 40-54 41 10.